A análise de indicadores do vendedor é a maneira de medir o desempenho da sua equipe comercial.
Neste post, trouxemos o empresário Alessandro Gonçalves, que irá nos apresentar os indicadores que devem ser observados para tornar a equipe externa produtiva.
Conteúdo
Qual a importância dos indicadores de vendas?
Como você trata o desempenho de seus vendedores?
Para muitos gestores de equipes externas, a única coisa relevante é saber quantas vendas cada um fez no fim do mês.
Porém, para construir uma equipe de vendas consistente, é preciso uma análise de indicadores do vendedor minuciosa, desde o momento que ele sai de casa, até quando finaliza uma visita.
Mas, por que o gestor, e os vendedores, devem se atentar aos indicadores?
1. Manter o foco da equipe externa
Os indicadores são importantes para ter clareza se o plano de ação que o gestor estipulou, está caminhando para o lugar certo.
“Analisar indicadores é um tema fundamental para uma equipe escalar suas vendas”
Alessandro Gonçalves
Através da análise de indicadores, o gestor pode cobrar o vendedor, e dessa forma, fazê-lo entender o que ele precisa fazer para alcançar bons resultados.
Vamos pegar como exemplo um profissional de que aborda as pessoas na rua para fazer prospecção.
O gestor desse profissional precisa saber a média de pessoas que ela aborda por dia, e assim identificar o que é um resultado bom e ruim.
Se o vendedor não tiver esse foco, ele não vai produzir como deveria.
“Se você deixar as tarefas a serem feitas pelo bom senso, você vai ter profissionais que produzirão muito bem, e outros que produzirão muito mal.”
Alessandro Gonçalves
2. Responsabilizar o vendedor sobre os resultados
O vendedor deve levar os números que ele produz para o gestor de equipes externas.
No momento em que essa rotina é implantada, o vendedor fica ciente que precisará todo final de mês apresentar suas métricas, e com isso, ele precisará correr atrás para alcançar bons números.
Leia também: Métricas e KPIs para Aumentar em +200% as Visitas Externas da sua Equipe
Quais indicadores utilizar para vendas?
Como dito anteriormente, vendas é apenas um indicador final de todo um processo, e para desenvolvê-lo, é necessário analisar outros indicadores.
Com o Alessandro, listamos os indicadores que consideramos pilares para uma estratégia forte.
1. Taxa de conversão de vendas
Analisar a venda individualmente pode te fazer tomar decisões enganosas, pois você não estará analisando o funil do vendedor.
Para evitar essa situação, é necessário analisar a taxa de conversão de vendas da sua equipe.
A taxa de conversão é uma relação entre as vendas de um vendedor dividido pela quantidade de visitas realizadas.
Através da taxa de conversão, o gestor começa a entender as diferenças de resultados dentro da equipe, e responder à pergunta que mais interessa:
“Por que um funcionário produz menos que o outro?”
Vamos imaginar um exemplo de 2 vendedores: Marcos e Luís.
Marcos é referência para outros vendedores, ele realiza em média 20 vendas por semana do produto da empresa.
Enquanto isso, Luís é o segundo colocado em vendas na empresa, realizando 16 vendas por semana.
Porém, ao analisar quantas visitas cada um fez, o gestor chegou na seguinte taxa de conversão:
Marcos: 20 (vendas) / 30 (total de visitas) x 100 = 66,6%
Luís: 16 (vendas) / 20 (total de visitas) x 100 = 80%
Isso significa que o motivo de Luís vender menos, é por ter uma quantidade de visitas menor para fazer.
A partir disso, o gestor pode começar a passar mais visitas para o Luís realizar.
2. Produto por atendimento (PA)
O PA é um indicador que mede a relação de produtos vendidos dividido pela quantidade de vendas.
Exemplo: Se um vendedor vendeu 5 produtos para 1 cliente em uma única visita, o seu PA é de 500%.
3. Market Share
O gestor de equipes externas precisa conhecer o mercado em que atua, e o tamanho da fatia que sua equipe está visitando.
O Market Share tem esse objetivo, de mostrar a participação de mercado do seu time na região.
A partir deste indicador, o gestor identifica brechas e oportunidades de prospecção, distribuindo a sua equipe para locais nunca visitados.
Conclusão
No último post, abordamos que fazer a gestão de equipes externas sem indicadores é um erro, pois sem eles, suas decisões serão limitadas ao pouco que você entende do time.
Por isso, transforme esse processo em um hábito, pois ao analisar os indicadores do vendedor, as vendas serão consequência.
