Em outro post, eu mostrei os passos básicos para gerenciar uma equipe de vendas externas.

Hoje, vou passar 5 estratégias eficazes para gerenciar uma equipe de vendas.

Essas estratégias fazem parte de um mapeamento que fiz em equipes de grandes empresas que dão realmente resultados positivos.

Você já se perguntou qual é o motivo de algumas equipes venderem mais que a sua?

Podem ser muitas variáveis e casos diferentes.

Mas após uma boa análise, consegui listar aqui 5 estratégias em comum dentro de empresas que alcançaram o sucesso na gestão de vendedores.

1. Implemente Processos 

Ter processos é um dos fatores mais importantes que você pode implementar ao gerenciar uma equipe de vendas.

Bons processos fornecem a estrutura e a direção para a realização do trabalho, especialmente quando se trata de pessoas que trabalham externamente.

É fundamental que você tenha procedimentos sobre a geração de leads, como fazer uma demonstração do produto ou serviço e como se deve negociar e fechar um negócio.

Tudo isso fornece uma imagem positiva para o seu cliente, e sistematiza a operação da rua de acordo com as necessidades da empresa.

Mas como você consegue que seus vendedores realmente sigam esses processos?

Por meio do smartphone, a sua equipe externa pode seguir um checklist de tarefas na visita.

Assim, você saberá com informações em tempo real o que acontece na rua.

2. Gerencie as atividades de vendas

Você até pode pedir uma meta para os seus vendedores e esperar que eles entreguem.

Mas isso é realmente o suficiente?

É claro que não. 

Os bons gerentes de vendas precisam acompanhar as atividades dos seus vendedores.

Ainda mais em uma equipe externa, onde você não consegue ver onde cada um está.

Uma ótima forma de gerenciar as atividades da equipe externa é utilizando o Contele Gestor de Equipes.

Com o sistema, você pode planejar e agendar as visitas, ver a equipe no mapa e monitorar se as visitas estão sendo realizadas ou não.

Além disso, a plataforma possibilita a medição de indicadores importantes como a quantidade de visitas e o seu tempo médio.

3. Construa confiança e promova o trabalho em equipe

É natural que as realizações individuais recebam mais reconhecimento em uma equipe de vendas do que o trabalho coletivo.

Mas quando não se tem o controle do propósito disso, poderão ocorrer conflitos e desconfiança interna.

Se tratando de uma equipe externa, é fundamental que você trabalhe a confiança e promova o bem comum da equipe.

É vital que você seja transparente e justo em seus processos de reembolso e remuneração variável.

Além disso, é importante que as metas da empresa estejam claras para todos.

Dessa forma, poderão alinhar as suas metas individuais com as metas da empresa.

A comunicação interna da empresa também precisa ter o objetivo de promover o trabalho em equipe, a troca de experiências e o compartilhamento de sucessos coletivos e individuais.

4. Promova o engajamento da equipe de vendas

Vendedores engajados com a ‘’causa’’ da empresa são mais produtivos do que os que não estão engajados.

Em casos que a equipe é externa, a preocupação é maior ainda considerando que o vendedor não tem um contato humano como quem trabalha internamente.

Por isso, é importante que o gestor de uma equipe externa busque reduzir as frustrações, compartilhe conquistas e forneça suporte.

Temos alguns casos interessantes sobre engajamento dos clientes que utilizam o Contele Gestor de Equipes.

Alguns clientes disponibilizam um monitor no meio da empresa com a visão do Mapa da Equipe e do Dashboard de Produtividade, para que todos possam ver.

Se a empresa definiu metas que são possíveis de acompanhar pelo Dashboard, como por exemplo, quantidade de visitas realizadas, todos poderão verificar o andamento do objetivo.

Isso promove o engajamento entre os integrantes da equipe externa, e aproxima até quem não faz parte da equipe.

Além disso, é importante que você promova reuniões trimestrais e encontros anuais.

Essas conexões sociais geram vibrações positivas entre os membros da equipe, e combatem a solidão no local de trabalho.

Pausa na leitura: Como ter sucesso nas Vendas Externas?

Antes de irmos para a quinta estratégia, é muito importante você saber que, seguindo as 4 estratégias passadas neste post, você está caminhando para o sucesso.

No entanto, gerenciar uma equipe de vendas externas é repleta de desafios, e um dos mais enraizados, principalmente em empresas conservadoras, é a burocracia.

Em uma pesquisa realizada pelo Banco Mundial em 2015, foi identificado que leva em média 140 dias para abrir uma empresa no Brasil.

Mas essa burocracia não está apenas nos órgãos públicos. Ela está presente nos processos internos de muitas empresas.

Como a burocracia atrapalha as vendas externas?

A burocracia que se encontra dentro das empresas, transparece no trabalho dos vendedores.

Quando eu trabalhava como vendedor externo e tratava de negociações, levava mais de 10 dias para gerar um contrato, fora o tanto de papel que eu carregava nas visitas.

Além da parte jurídica, o que pode travar processos é o pós-venda.

Se o vendedor externo está muito conectado a esse processo, a empresa vai perder força de vendas.

O vendedor precisa ser responsável pelo cliente, mas ele precisa ter uma função de acompanhante no pós-venda, e não de executor.

Se ele for executor, ele vai converter menos leads, e com isso, a receita da empresa será menor.

Por isso, a quinta estratégia serve para desburocratizar o trabalho da sua equipe.

5. Forneça tecnologia para gerenciar uma equipe de vendas

A tecnologia vem mudando para melhorar o gerenciamento da equipe externa.

Ela facilita a vida de quem trabalha nas ruas e internamente.

É um fardo para o vendedor preencher papelada antes, durante e depois das visitas.

Além disso, não ter uma agenda roteirizada e planejada, torna a equipe de vendas improdutiva e insatisfeita com o que faz.

Nos anos 2000, eu não tinha essa possibilidade, mas hoje, o funcionário externo pode utilizar o próprio celular para visualizar que visitas precisa fazer, e com funções para auxiliá-lo, como:

  • Check-in e Check-out nas visitas para registrar seu trabalho;
  • Formulários para auxiliar na visita;
  • Rotas otimizadas para chegar nos clientes.
Tela de visitas do Contele Equipes

Comece a gerenciar uma equipe de vendas externas com tecnologia hoje mesmo: faça um teste gratuito no Contele Gestor de Equipes.

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Autor

Autoridade no Brasil sobre produtividade de equipes externas, o Engenheiro que aumentou a produtividade em mais de 1000 empresas que aplicaram o método Contele GE