Para fazer uma gestão de equipes eficiente, o gestor deve primeiro organizar as visitas externas.
É um processo simples mas que requer atenção e estratégia, e dentro disso, vou te dar 6 dicas de como fazer a melhor organização de visitas externas neste post.
Conteúdo
Organização
Organizar as visitas externas é o primeiro passo para o gestor de qualquer equipe.
Não dá para iniciar uma operação sem o mínimo de organização.
A organização interfere em todo processo da equipe, visto que ela vai ser crucial para mensurar os resultados e crescer.
E não adianta tentar organizar às pressas, isso vai mais te atrapalhar do que ajudar.
Segue abaixo 6 dicas que eu separei para você organizar as visitas externas da sua equipe com qualidade:
1. Categorize seus clientes
Eu gosto de simplificar que a categoria é uma espécie de “apelido” que você dá ao seu cliente.
As categorias servem para diferenciar os clientes de acordo com a relação que a sua empresa e equipe tem com ele.
Para uma equipe técnica, você pode categorizar pelo:
- Tipo de contrato;
- Chamado avulso;
- Chamado na garantia.
Para uma equipe de vendas, você pode usar as categorias definindo os estágios da venda, como:
- Cliente;
- Hot Lead;
- Inativo.
Além de facilitar para o funcionário externo, a categorização auxiliará na análise de relatórios, onde você poderá filtrar pelas informações, seja em um sistema de gestão ou no Excel.
2. Carteiras
A carteira de clientes é importante para empresas que têm muitos clientes e funcionários.
Ela é um grupo de locais ou clientes que são de responsabilidade de um funcionário seu.
Alguns clientes ou a carteira toda, pode ser remanejada entre seus funcionários caso necessário (férias, demissão, licença).
Leia também: Sua equipe externa tem carteira de clientes?
3. Territórios
Você conhece a localização dos seus clientes?
Se sim, você sabe como utilizar esta informação de forma estratégica?
Sabendo a localização dos seus clientes, você consegue distribuir esses locais para os funcionários que estão mais perto dele.
Desta maneira, você economiza tempo e custos, já que o reembolso nesta viagem será menor.
No Contele Gestor de Equipes, você consegue fazer essa análise de forma automática.
Saiba mais: Como Criar um Planejamento de Visitas Automático
4. Cadência
A cadência de vendas externas é um grande diferencial na gestão.
Essa cadência de vendas é definida como um plano sistematizado de tentativas de contato com o cliente, antes de um fechamento.
Infelizmente, é normal que as empresas trabalhem apenas os clientes que compraram, se esquecendo dos que não compraram.
A questão é que os estudos mostram que, na média, um cliente demora de 8 a 9 interações (contatos) para fechar.
Leia também: Fluxo de Cadência para Vendas Externas
5. Efetividade das visitas
De nada vai valer um fluxo de cadências se ele não for efetivo.
A efetividade das visitas está ligada a um pitch bem definido, testado e aprovado, seja para vendas, seja para equipe técnica.
Para ter efetividade, o gestor de equipes externas deve identificar e definir padrões.
Para uma equipe de vendas, isso pode significar:
- O que falar na frente do cliente;
- Quais perguntas são fundamentais;
- O que fazer com as objeções;
- Como encaminhar os casos que vendeu e os que não vendeu.
Para equipes técnicas, um checklist dos afazeres pode significar reduzir em muitos minutos uma visita.
Leia também: Pitch de Vendas Externas: 20% dos vendedores fazem 80% das vendas
6 – Tempo ideal para visitar os clientes
Você sabe qual é a média da duração das visitas da sua equipe externa?
Saber disso e estabelecer um limite é essencial por dois motivos:
- A sua equipe precisa visitar outros clientes;
- O seu cliente não tem todo tempo do mundo.
A questão do relógio é importante para você estabelecer uma média de visitas desejadas, e com isso, vai agregar na dica 5, e não vai sobrecarregar sua equipe.
Como posso aplicar essas melhorias?
Por meio de planilhas, anotações e brainstorming, é possível aplicar todas essas planilhas.
O desafio está em mensurar os resultados.
Para isso, eu recomendo que você trabalhe com a melhor ferramenta possível.
Com o Contele Gestor de Equipes você cria categoria de clientes, carteiras para funcionários e tem acesso a diversos relatórios gerados automaticamente.
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