Manter uma equipe de vendas motivada é o caminho para melhorar os resultados da sua empresa. Neste post, vou mostrar como criar um plano de premiação para equipes de vendas, e onde que você não deve errar.
Conteúdo
Plano de Premiação e Remuneração
O plano de premiação é um dos pilares da sua estratégia de remuneração.
Em uma equipe de vendas externas, a empresa pode explorar diversos tipos de política de remuneração, de acordo com os seus objetivos e funções do vendedor externo.
1. Salário base
Quando falamos em vendas, é comum o mercado adotar a política de remuneração mista, sendo uma parte o salário fixo e outra o variável, de acordo com as vendas ou metas realizadas.
Se tratando de uma equipe de vendedores externos que prospectam clientes, é esperado que a sua porcentagem de variável seja maior que o salário fixo.
Se for uma equipe que possui um ciclo de vendas mais longo (de 3 a 6 meses), e foca no relacionamento com a base de clientes, o salário fixo será maior que o variável.
2. Benefícios
Os benefícios são vantajosos tanto para a empresa, que não paga tributos por oferecer isso, quanto para os vendedores.
Entre os benefícios mais comuns, estão:
- Plano de saúde;
- Vale refeição e alimentação;
- Vale transporte.
Como estamos falando de vendedores externos que sempre estão se deslocando em visitas, as empresas podem adotar o reembolso do km rodado como benefício também.
Não sabe como calcular o reembolso? Preparamos um Guia definitivo para Reembolso por KM Rodado para você implantar hoje mesmo:
3. PLR
PLR é uma sigla para Participação nos Lucros e Resultados, e se trata de um “bônus” que algumas empresas oferecem aos funcionários.
A remuneração acontece após o cumprimento de metas estipuladas pela empresa e, por isso, é considerada uma estratégia de engajamento.
Importante ressaltar que o PLR não substitui o salário.
Premiação
Diferente dos 3 itens citados acima, a premiação não faz parte da remuneração, pois se trata de conquista excepcional mediante uma meta estipulada.
Com isso em mente, o gestor de equipes de vendas externas precisa se atentar a 3 fatores para que a premiação seja eficiente:
1. Metas altas para serem alcançadas;
Como dito, a premiação acontece devido a uma conquista excepcional.
Por isso, o gestor da equipe tem a expectativa de que o vendedor obtenha um desempenho acima do esperado.
Vejo muitas empresas premiando vendedores externos pelas suas obrigações, sendo que para isso existe a remuneração.
Ao estipular metas baixas, você nivela a equipe pra baixo, nunca obtendo resultados extraordinários.
Em contraponto, metas impossíveis nunca são alcançadas e geram vendedores frustrados. Tome cuidado com esses dois extremos.
2. Quebre a habitualidade
Em conversa com advogados, pude perceber que a CLT deixa em aberto interpretações sobre a periodicidade das premiações, inclusive quando o prêmio é dinheiro.
Acontece que, quanto mais frequente se torna o pagamento de premiações, maiores são as chances dela ser enquadrada como parte do salário, de acordo com alguns juízes.
Para evitar qualquer problema jurídico, faça premiações num ciclo mais longo, como de 3 em 3 meses.
3. Proporção em relação ao salário e metas
Vamos concordar que o vendedor externo não vai se animar se o prêmio não valer seu esforço.
Por isso, estabeleça um bom prêmio onde os vendedores externos possam ver valor, levando em consideração as metas a serem alcançadas e os seus salários atuais.
Como aplicar o plano de premiação para equipes de vendas
O objetivo de ter premiação em uma equipe de vendas é de motivar todos a fazerem o melhor, e de pontuar o que a empresa espera de cada um.
Por isso, ao premiar o vendedor externo, é crucial mostrar à equipe o motivo dele ter conseguido alcançar este resultado, conciliando o esforço com o desempenho.
Resultados esperados do plano de premiação
Ao aplicar um plano de premiação para equipes de vendas com as bases citadas, é necessário acompanhar os resultados.
O gestor precisa esperar pelo:
- Aumento de desempenho da equipe;
- Sentimento de valorização e reconhecimento por parte dos vendedores;
Para medir e acompanhar os resultados, você pode contar com a tecnologia. O Contele Gestor de Equipes é um sistema de equipes de vendas externas que permite:
- Medir a quantidade de visitas feitas;
- Medir a quantidade de visitas incompletas;
- Medir o tempo das visitas;
- Controlar o reembolso por km rodado;
- E muito mais.
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