A política de remuneração de vendedores externos precisa ser bem pensada.
Dentro dessa política, no variável é onde a sua empresa deve trabalhar estrategicamente.
Quando se fala em remuneração variável, algumas empresas logo pensam em colocar somente como meta as vendas. Não é assim que deve funcionar!
Para o meu canal no YouTube, gravei um vídeo que passo as melhores práticas do mercado para o variável da sua equipe externa:
Conteúdo
O que você deve considerar na Remuneração da Força de Vendas
Antes de tudo, a primeira coisa para se pensar é:
Você irá trabalhar com um equipe Júnior ou com uma equipe Sênior?
Hoje em dia, a diferença entre um Júnior e um Sênior está cada vez menor, nesses casos, vale mais a pena abrir uma vaga Sênior.
Outro fator que se deve pensar é no percentual do salário fixo e da remuneração variável.
Lembrando que o percentual fixo e o percentual variável é algo extremamente importante.
Se você tem um variável sem limites, é possível até mesmo encurtar um pouco a oferta do valor fixo.
É necessário que você saiba contrabalancear essa questão.
A relação ideal entre fixo e variável é na faixa de 50% fixo e 50% variável a 30% fixo e 70% variável.
Com o fixo acima disso, o time de vendas poderá ficar em uma situação de conforto.
O vendedor é o tipo de profissional que precisa ter aquela pegada de busca por resultados e alta performance, e isso precisa ser aplicado em sua remuneração.
O variável deve se basear apenas em vendas?
Um ponto fundamental é que a parte variável não pode se basear apenas no número de vendas.
Se for dessa forma, o vendedor não se guiará corretamente durante os esforços de vendas.
Assim, terão meses que ele irá vender e meses que ele não irá vender.
Na área comercial, é necessário que você fique de olho em indicadores chaves de desempenho do vendedor.
Então, o que você deve fazer?
Na parte do variável, você precisa pagar pelo que ele produz e pelo o que ele vende.
Se trata de uma divisão de performance e resultados.
Sendo uma parte menor pela produtividade, e a maior pelo o que ele vende.
Para medir a produtividade de um vendedor, você pode considerar indicadores como:
- Quantidade de visitas realizadas;
- Percentual de visitas planejadas que realmente foram realizadas;
- Quantidade de pitchs de vendas realizados;
Isso por que toda a produtividade do seu funcionário é o que garante o resultado de vendas.
Quando mais o vendedor produz, mais ele vende.
Isso vai fazer com que o funcionário auto-gerencie a produtividade e os resultados ao mesmo tempo.
Dessa forma, com certeza, a sua empresa alcançará os melhores resultados todos os meses.
Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO
Em um estudo realizado pela University of Florida (UF), foi mostrado que 20% dos vendedores fazem 80% das vendas.
Como eles conseguem isso?
A verdade é que os melhores do mercado possuem técnicas e fórmulas que são escaláveis, e trazem grandes retornos.
Neste Guia para Gestão de Vendas Externas do ZERO, irei mostrar as 10 etapas estratégicas para aumentar os resultados dos seus vendedores externos.
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