Política de Remuneração de Vendedores: Melhores práticas para o variável da sua equipe

Política de Remuneração de Vendedores: Melhores práticas para o variável da sua equipe

A política de remuneração de vendedores externos precisa ser bem pensada.

Dentro dessa política, no variável é onde a sua empresa deve trabalhar estrategicamente.

Quando se fala em remuneração variável, algumas empresas logo pensam em colocar somente como meta as vendas. Não é assim que deve funcionar!

Para o meu canal no YouTube, gravei um vídeo que passo as melhores práticas do mercado para o variável da sua equipe externa:

O que você deve considerar na Remuneração da Força de Vendas

Antes de tudo, a primeira coisa para se pensar é: 

Você irá trabalhar com um equipe Júnior ou com uma equipe Sênior?

Hoje em dia, a diferença entre um Júnior e um Sênior está cada vez menor, nesses casos, vale mais a pena abrir uma vaga Sênior.

Outro fator que se deve pensar é no percentual do salário fixo e da remuneração variável.

Lembrando que o percentual fixo e o percentual variável é algo extremamente importante.

Se você tem um variável sem limites, é possível até mesmo encurtar um pouco a oferta do valor fixo.

É necessário que você saiba contrabalancear essa questão.

A relação ideal entre fixo e variável é na faixa de 50% fixo e 50% variável a 30% fixo e 70% variável.

Com o fixo acima disso, o time de vendas poderá ficar em uma situação de conforto.

O vendedor é o tipo de profissional que precisa ter aquela pegada de busca por resultados e alta performance, e isso precisa ser aplicado em sua remuneração.

O variável deve se basear apenas em vendas?

Um ponto fundamental é que a parte variável não pode se basear apenas no número de vendas.

Se for dessa forma, o vendedor não se guiará corretamente durante os esforços de vendas.

Assim, terão meses que ele irá vender e meses que ele não irá vender.

Na área comercial, é necessário que você fique de olho em indicadores chaves de desempenho do vendedor.

Então, o que você deve fazer?

Na parte do variável, você precisa pagar pelo que ele produz e pelo o que ele vende.

Se trata de uma divisão de performance e resultados.

Sendo uma parte menor pela produtividade, e a maior pelo o que ele vende.

Para medir a produtividade de um vendedor, você pode considerar indicadores como:

  • Quantidade de visitas realizadas;
  • Percentual de visitas planejadas que realmente foram realizadas;
  • Quantidade de pitchs de vendas realizados;

Isso por que toda a produtividade do seu funcionário é o que garante o resultado de vendas.

Quando mais o vendedor produz, mais ele vende. 

Isso vai fazer com que o funcionário auto-gerencie a produtividade e os resultados ao mesmo tempo.

Dessa forma, com certeza, a sua empresa alcançará os melhores resultados todos os meses.

Como medir e aumentar a produtividade dos vendedores externos?

A tecnologia possibilita a medição de indicadores importantes de desempenho dos vendedores.

Basta um vendedor ter o smartphone em mãos, que o gestor pode planejar, organizar e medir tudo que é realizado na rua.

Montei um Guia de Alta Produtividade para Gestão de Equipes Externas, no qual ensino os pilares da produtividade e como a tecnologia serve para isso.

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