Com certeza você já parou para pensar e se perguntou: Vale a pena vender porta a porta? Apesar de ser uma das vendas mais tradicionais, ela requer alguns cuidados e estratégias para você não ficar no prejuízo.
Neste post vou listar os prós e contras desse método, e aplicar um treinamento rápido com dicas matadoras para fazer vender porta a porta.
Conteúdo
Afinal, o que é uma venda Porta a Porta?
Venda direta, ou venda porta a porta (PAP), consiste em fazer visitas externas para possíveis compradores com o objetivo de oferecer seu produto ou serviço.
Existem vários tipos de produtos e serviços para vender porta a porta, como:
- Consórcios;
- Bebidas;
- Provedores de internet;
- Cosméticos;
- Etc.
Vale a pena vender porta a porta nos dias de hoje?
Antes das restrições dos comércios e empresas, as vendas diretas vinham em um crescimento muito alto e com uma boa participação no mercado.
Segundo dados da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ABEVD), existem mais de 5 milhões de vendedores diretos no Brasil.
E em 2020, mesmo depois do ano que passamos, houve um crescimento de 9% no setor.
E a reflexão que fica é:
A venda direta ainda é um dos modelos mais eficazes que se tem no mercado.
Prós e Contras das vendas PAP
Para implantar uma equipe de vendas externas na gestão, é preciso entender quais são os pontos fortes e fracos desta modalidade, para que a decisão seja assertiva.
Prós:
- É uma venda muito bem aceita pelos clientes;
- Está diretamente relacionado ao desempenho do vendedor (e do gestor de equipes);
- É personalizável de acordo com cada cliente;
- Você tem um feedback imediato;
Contras:
- Alto custo por venda em relação ao mercado digital;
- Tempo no trânsito (você pode resolver isso com tecnologia, como o Waze e o Google Maps);
- Visitas mais longas e cansativas;
- Você vende para um cliente por vez;
Decidido que vai ter equipe externa na sua gestão, agora é o momento de fazer os preparativos, e é aqui que o treinamento para os vendedores entra:
Treinamento rápido para vender Porta a Porta
Vou te passar insights do que você, gestor de equipe externas, irá precisar fazer antes de colocar seus vendedores na rua para vender porta a porta:
Defina o foco da equipe
Como vai funcionar essa equipe PAP?
Eles venderão novos produtos? Venderão para a mesma carteira de clientes? Vão prospectar novos clientes ou venderão para clientes da base?
Esse alinhamento precisa estar muito claro para que a gestão não vire uma confusão e que várias pessoas façam a mesma coisa.
Defina o perfil do vendedor
Um bom vendedor é aquele que enxerga oportunidades para vender em determinados cenários.
Além disso, você precisa encontrar pessoas que possuem competências comportamentais, capazes de lidar com pessoas e argumentar.
Defina o modelo de remuneração
A remuneração do funcionário é a principal forma de motivá-lo, e isso não é diferente para os vendedores.
Se a remuneração não estiver de acordo com os objetivos do vendedor, ele nunca estará motivado para bater metas.
Além disso, pode ter certeza que ele vai estar trabalhando para você no momento, porém ao mesmo tempo enviando currículos para outras empresas.
Em um post do blog, eu expliquei sobre as melhores práticas para remunerar seus vendedores.
Política de Remuneração de Vendedores: Melhores práticas para o variável da sua equipe
Defina a tecnologia a ser utilizada em campo
Feito a seleção da equipe, é necessário dar a eles ferramentas que serão úteis para o desenvolvimento do trabalho em campo, além de medir o seu desempenho.
O vendedor, até chegar na venda, passa por uma rotina que pode ser facilitada com tecnologia, como por exemplo:
- Locomoção até o cliente;
- Formulários para preencher;
- Lista de visitas a ser feita no dia;
- Entre outras coisas.
E, por parte do gestor, ele precisa fazer todo o controle de informações do que é feito na rua, como:
- Cuidar da jornada de trabalho do vendedor;
- Reembolsar quilômetros rodados;
- Agendar visitas;
- Entregar relatórios;
- Entre outras coisas.
Atualmente, já existem aplicativos para venda porta a porta que podem otimizar todo esse processo.
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